internacionalización2Aunque las exportaciones pymes representan apenas el 12% del comercio exterior argentino, muchas se destacan porque producen equipos y servicios con alta tecnología. La apuesta a mercados no tradicionales. Los casos.

Hay apenas siete empresas en el mundo que producen indicadores biológicos para procesos de esterilización utilizados en la mayoría de las industrias de alimentos y en hospitales. Una de ellas es Terragene, una pyme fundada en Rosario en 2006 por el licenciado en Genética y doctor en Biología Esteban Lombardía. “Empezamos a exportar aun antes de vender en el mercado local”, dice el emprendedor. En la actualidad, las ventas externas a 60 países representan el 93% de los ingresos de esta compañía con 70 empleados, la mitad de ellos, biotecnólogos, químicos e ingenieros.
Para montar la empresa, Lombardía, junto con su socio, el biotecnólogo Adrián Rovetto, invirtieron unos $ 200.000 en 2006 en el desarrollo de “un producto que hasta el momento se importaba y no había antecedentes de su fabricación a nivel local”: un dispositivo para monitorear procesos de esterilización que trabaja con esporas bacterianas. “Estos son organismos ultrarresistentes. Si los matás, quiere decir que el material ha sido esterilizado”, explica Lombardía.
La compañía factura unos u$s 6 millones anuales y participó, este año, junto con la Cancillería y el Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación de la Nación en el stand argentino en la BIO14 San Diego (California, Estados Unidos), el mayor encuentro anual de la industria biotecnológica. “En el mercado externo, competimos con empresas gigantes de gran trayectoria (como 3M) y nuestra principal ventaja son los recursos humanos capacitados y la innovación constante”, dica Lombardía.
A pesar de un contexto general poco favorable por la suba de costos internos y el retraso en el tipo de cambio oficial, las exportaciones pymes con alto valor agregado siguen siendo competitivas en el mercado externo. Su ventaja no radica en el precio, sino en la calidad y buen servicio.
Desarrollos en biotecnología, nanotecnología y equipamiento médico son algunos rubros en que las firmas locales siguen siendo competitivas.

Jugar en primera

Las exportaciones pymes “representan, hoy en día, menos del 12% del comercio exterior argentino, cuando en países como Italia alcanzan al 50%”, señala Elvio Baldinelli, director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación de la Fundación ICBC.
Si bien “en la última década, las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas se han incrementado, todavía están lejos de tener un peso signficativo en la balanza comercial”, aporta Néstor Aleksink, director de la consultora Argentina Exporta.
Sin embargo, si algo diferencia a las exportaciones pymes de las realizadas por grandes empresas (básicamente, commodities) es su diversidad en productos y servicios, y la búsqueda de oportunidades en mercados no tradicionales.
Fue la crisis que estalló a fines de 2001 la que impulsó al físico e investigador de la Universidad Nacional de Córdoba y el Conicet Daniel Pusiol a crear una empresa: Spinlock, que hoy exporta equipos de resonancia magnética para la industria semillera, alimenticia y del petróleo.
La falta de recursos para realizar investigación, y el no poder formar equipos por la migración en masa de los jóvenes científicos, obligaron a Pusiol a abandonar su laboratorio. Así, con ahorros propios, comenzó a desarrollar un equipo de resonancia magnética para la medición de moléculas de aceite en oleaginosas.
El desarrollo fue comprado por semilleras (como las empreas Nidera, Syngenta) para hacer control de calidad y mejoramiento genético, y exportado desde sus filiales argentinas a otros mercados.
En la actualidad, la compañía vende estos dispositivos (que ostentan el tamaño de una impresora y tienen un valor de u$s 40.000 cada uno) en 15 países de los cuatro continentes. Y desarrolló una solución para la industria petrolera, que permite medir, a través de resonancia magnética, la cantidad de petróleo en pozo, antes de separarlo del gas y el agua.
“A diferencia de los métodos químicos de medición, que rompen las moléculas y resultan contaminantes, nuestro sistema es más económico y amigable con el medio ambiente”, destaca Dante Pusiol, director de la compañía e hijo del fundador.
Solo existen tres empresas en el mundo que proveen este tipo de soluciones (una alemana, una británica y la cordobesa Spinlock), cuyo componente esencial es la innovación y el servicio personalizado.
Hoy, trabajan 25 personas en la planta de Córdoba, que, en su mayoría, son físicos, químicos, ingenieros electrónicos y desarrolladores de software.
Las ventas al exterior representan el 60% de la facturación, que alcanza unos u$s 5 millones anuales. “Un 40% de nuestras ventas son productos (dispositivos de medición por resonancia) y un 60% desarrollos y servicios”, comenta Pusiol (h).
“En los últimos dos años, se deterioró un poco la rentabilidad de nuestras exportaciones, pero seguimos siendo competitivos, básicamente, por la calidad de nuestros recursos humanos”, afirma el emprendedor.

Reconvertirse y salir al mundo

Laring es una empresa familiar de productos químicos y tratamiento de superficies creada hace 40 años. Desde hace ocho, exporta pinturas especiales y recubrimientos con nanotecnología (esta disciplina trabaja a una escala un millón de veces más pequeña que un milímetro, lo que genera cambios en las propiedades de la materia. De esta manera, se consiguen materiales más livianos y ultrarresistentes, o con poder antimicrobiano, por ejemplo).
Su fundador, el químico Ricardo Bronstein, comenzó con un pequeño taller en el barrio de Mataderos. Hace 15 años, buscando alternativas ambientalmente amigables, que reemplazaran el cromo en el pretratamiento del aluminio, adquirió la licencia de un producto nanotecnológico.
Con el correr del tiempo, se animó a desarrollar una tecnología propia, con la que conquistó el 80% del mercado de pretratamiento de pintura sin cromo para perfiles de aluminio.
Actualmente, la firma comercializa en el exterior un 40% de su facturación (u$s 5 millones anuales), principalmente a destinos como Brasil, Uruguay y Chile. “Perdimos un poco de competitividad en base al dólar, pero seguimos ganando mercados porque nuestro producto es innovador y diferencial”, explica Leandro Bronstein, también químico e hijo del fundador.
Esta compañía es una de las que participó del programa Nanopymes, gestionado desde la Dirección Nacional de Relaciones Internacionales del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva y que cuenta con financiación local y de la Unión Europea. Recientemente, encaró la ampliación de su planta industrial con una inversión de $ 10 millones, financiados, en parte, por un Fonarsec (Fondo Sectorial, del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación), y está implementando un programa de transferencia con la Facultad de Ciencias Exactas de la Universidad de Buenos Aires, para que investigadores de esa institución trabajen en la empresa.
“Para competir en el mercado externo, se necesita innovar todo el tiempo. Nuestro próximo paso será replicar este negocio para perfiles de hierro, un material que necesita un tratamiento diferente e implica un mercado distinto”, destaca Bronstein (h).

Conocimiento for export

El Consorcio de Biotecnología de Tandil (Co-Bio) se creó a comienzos de 2013 e integra a cinco empresas que elaboran vacunas para sanidad animal, nutrición apícola, reactivos para análisis de ADN, semen y embriones de bovino y alimentos para animales.
“Son todas empresas con un alto valor tecnológico en sus procesos productivos y certificaciones de calidad internacionales”, describe Sonia Dietrich, coordinadora de Co-Bio.
Casi todos los productos que exportan estas firmas tienen un precio menor que la competencia en el mercado internacional. Por caso, un kit para diagnóstico de bricelosis, elaborado por el Laboratorio Biológico de Tandil, tiene un precio en el mercado internacional casi un 50% menor al de su competencia.
El laboratorio tandilense utiliza para este producto una técnica de polarización de fluorescencia, una metodología no contaminante y de mayor precisión que los métodos convencionales.
“Al agruparse, pueden acceder a distintos programas y beneficios, como un proyecto de la SePyme (Secretaría Pyme) para la compra de equipamiento de control de calidad”, destaca la coordinadora.

Diferenciarse es la clave

La innovación y la diferenciación de productos son algunas de las claves para conquistar los mercados externos, afirman los especialistas consultados.
Pero también es fundamental para las pymes “la búsqueda de oportunidades en plazas no tradicionales donde es posible no sólo vender productos, sino también servicios post venta con transferencia de tecnología”, apunta Aleksink, de ArgentinaExporta.
“El mercado centroamericano es muy poco aprovechado por los emprendedores locales y ofrece muchas oportunidades además de financiamiento para las exportaciones”, aporta.
Cuando se trata de salir al mundo, el tipo de cambio devaluado no es lo único que cuenta.

Fuente: El Cronista

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